Perakendecilerin Müşterilerini Kaybetmeden Fiyatlarını Arttırabilecekleri 3 Yol

Arie Shpanya'nın Three Ways Retailers Can Raise Prices Without Losing Cutomers adlı makalesinin çevirisi

Perakendeciler fiyatlarını arttırdıkları zaman, müşterilerini kaybetme tehlikesiyle karşı karşıya kalırlar. Ama artık öyle olmak zorunda değil.

Çok uzun zaman önce değil, doğru fiyatın anlamının en düşük fiyat olmadığını açıklayan bir makale yazdım. Bu düşüncemin arkasındayım ve şimdi bunu bir adım daha ileri götürmek istiyorum. Bazen doğru fiyattüm zamanların en düşük fiyatı olmak zorunda değildir.

Bu doğru. Kazancınızı kurban etmek yerine, kazancınızı nasıl geliştirebileceğinizi göz önüne almalısınız. Perakendecilerin başarılı olmak için dünya devi Amazon gibi
kar payı yaratmalarına gerek yok. Gerçek şu ki, bütün perakendecilerin kar paylarını azaltan şeylerden kaçınmasını isterim.

Elbetteki yapılan her değişikliğin de bir karşılığı vardır. Müşterilerinizin sizin markanızı kullanmayı bırakmasını istemiyorsunuz, fiyatlarınızı artırmak sizin için tedirgin edici olabilir. Neyse ki, birazdan vereceğim tavsiyeler ile hem fiyatlarınızı arttırabilecek hem de müşterileri elinizde tutabileceksiniz.

Değer Ekleyin

Ürün fiyatlarını arttırdığınız zaman bunu bir şekilde telafi etmeniz gerek. Favori dükkanınızda en sevdiğiniz ürünün fiyatı, bir şekilde başka hiçbir değer katılmadan arttırılırsa nasıl hissedersiniz ?

Elbette bunun için geniş kapsamlı değişiklikler yapmanıza gerek yok. Ama bunun için ürününüzün bazı temel şeyleri içerdiğinden emin olmalısınız. Ürününüzün fiyat yükselmesini haklı çıkarabileceğiniz yollardan birisi de 

müşteri hizmetleridir.

Alışveriş yapan kişilerin yaklaşık % 81' i daha iyi müşteri hizmetleri almak için daha fazla ödemeye hazırdır, gördüğünüz gibi bu gerçekten büyük bir oran. Müşterilerin satın almalarıyla ilgili soruları olduğunda onlara canlı chat ile yardımcı olun. Bu müşterilerin % 90’ ı için yardımcı olur ve işletme masraflarını da azaltabilir.

Ucuz veya ücretsiz teslimat, fiyatlarınızı arttırmanın için bir başka yoldur. Ücretsiz teslimat yaparak, müşterilerde ürünü almak için ürünle birlikte anılan masrafları ödemek yerine, yalnızca ürün için ücret ödedikleri hissini yaratırsınız. Bu fiyat arttırımı en az ödemek zorunda olacağınız taşıma maliyeti kadar olmalı.

Sepetler Yaratın

Neyin harika olduğunu bilirsiniz. Daha iyi fiyata daha çok ürün alabilmek. Birbirine benzer yada birbirini tamamlayıcı ürünleri bir araya getirip paket halinde sunduğunuz zaman, müşteriye öncekinden daha iyi bir teklif verirsiniz; her bir ürünün fiyatı biraz daha yüksek olarak iki ürün.

Belirsizlik sayesinde müşterilerin ürünlerin gerçek maliyetinden haberi yoktur, bunu kendi avantajınız olarak kullanabilirsiniz. Sepetteki her ürünün fiyatını biraz arttırarak oluşturacağınız yeni fiyatı, müşteriye yeni bir teklif olarak sunabilirsiniz.

Carnegie Mellon Üniversitesinin yaptığı çalışma göstermiştir ki, müşteriler, her 

bir ürün ayrı bir parça olarak sergilendiği zaman, ürünleri ürün paketi olarak almayı tercih etmişlerdir. O yüzden eğer ürün paketi yaparsanız, ayrıca paketteki ürünleri de ayrı ayrı, parça halinde, bir diğer seçenek olarak sergileyin.

Paketteki ürünlerin ayrı ayrı olması paketinizin güven kaynağı olarak görev yapabilir. Bunun anlamı ürünlerin fiyatlarının paketteki fiyatlarıyla karşılaştırıldığı zaman, ürünlerin paket olarak alınmasının daha cazip gelmesidir. Ancak ürün paketinizin fiyatının, ürünlerin her birinin toplam raf fiyatından daha düşük olduğundan emin olun.

Talepten Yararlanın

Elbette dinamik fiyatlandırma stratejisini bünyenize dahil edebilirsiniz ve talepte artış olduğunda fiyatları arttırabilirsiniz.

Yüksek talebi olan ürünlerin daha az fiyat elastikiyeti eğilimi vardır, yani fiyattaki herhangi bir değişim ürüne duyulan talep miktarını hiç bir şekilde etkilemeyecektir.

En popüler ürünlerinizde fiyat artışlarını test edin, bu size müşterilerinizin ürün fiyatına nasıl tepki verdikleri hakkında en iyi fikri verecektir.

Bunu yaparak talebin en ufak bir fiyat değişikliğinde bile nasıl değiştiğinden emin olabilirsiniz. Fiyatlarınızı artırarak talebinizi karşılayarak zayıf kar marjları yaratmak artık tarih oldu.

Gördüğünüz gibi, fiyat artışlarınızı haklı bir sebebe dayandırmak o kadar da zor olmak zorunda değil. Elbette bunun içine giren diğer faktörlerde vardır. 

Perakendeciler farklı maliyetlerle karşılaşırlar ve müşteriler ile olan eşsiz ilişkilerini ellerinde tutarlar.

Belki de fiyat artışı yapabilmenin en iyi yolu değerli bir marka değeri yaratmaktır. Eğer ki markanız başarılıysa, çoğu müşteriniz ufak fiyat artışlarından dolayı sizin mağazanızdan alışveriş yapmaktan vazgeçmeyecektir.

Kar marjınızı artırmak müşterilerinizi kaybetmenin bir sonucu  olmak zorunda değil. Perakendeciler fiyat artışlarını haklı bir sebebe dayandırmak için bunlardan birini hemen uygulamaya başlamadan önce farklı hizmetleri ve ürün paketleri gibi diğer yöntemleri de denemeli.

Aslında kendinizi ucuza satmanıza gerek yok. Eğer markanız değerli ve müşterileriniz sadıksa, ufak fiyat artışları size farklı bir fırsat maliyeti yaratmayacaktır.